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得SPIN者得销冠!——上万销售案例总结出的“SPIN销售法”

本文作者:最新it技术网 更新时间:2019-05-08 17:47:24

今天就教大家一个新词

“SPIN”

许多销售顾问和我们说,在产品介绍给客户,始终以防守心态的客户,使整个销售过程中就有种感觉不携带。为了帮助我们满足当今客户的心脏警报引进一种销售技巧 - “SPIN”(中国:顾问式销售)。

许多销售顾问可能并不熟悉这个词,简单地说,“SPIN‘使用'同情”的方法,从而达到目的的消费者购买。忙乱!快速和小编一起学习吧!

1

- SPIN产地 -

SPIN,中国名:协商SellingIt是一个真正的裂口辉科技销售公司20年后,通过销售和销售对话中,形成深入的案例研究。据统计,销售顾问的销售比未受过培训的同事improve17%的培训。

▲核心技能:

byQuestion不同problemsProducts帮助消费者挖的利益带来了他,强调对消费者这种利益的利益;

此外withAsking questionsWithout等权益矿会给消费者带来什么样的痛苦。

2

- 什么是“SPIN”? -

SPIN是一问一答的技术,它是问的问题throughQ settingsType和引导消费者找到并确认他们的需求需求的方式。

代表不同的步骤,每一个字母的缩写:

S:(情境问题)的问题,背景调查案例:

第一步顾问式销售:获得相关材料,发现问题。

病人:(故障问题)问题式的问题,问题要问:

顾问式销售第二步:针对存在的问题,探索潜在需求。

我:(意蕴问题)隐喻式的问题,这表明问:

顾问式销售第三步:加强对问题的严重性,以刺激潜在需求。

N:(需要回报的问题)的需求 - 的类型成本的问题,需要确认查询:

顾问式销售第四步:交易达成。

3

- “SPIN” 应用程序,然后手术 -

下面小编列举一些特定的词来说明每个人SPIN问题的技术是多么的这四个问题和逻辑的进展:

的S - 型背景问题

1,你已经看到了我们的车?

2,一看你就是成功的人,这辆车准备近期购买它? 我想这肯定是越做越大的企业,需要一个新的,你是一个商业或家庭?

3,人们没有任何大脑,车上的第二任妻子,选老婆嘛,当然要选择一款称心如意的,你有你的车的任何要求它?(对付男性顾客)

4,汽车是耐用品,长期要使用,所以适合的你的车的选择是对你很重要,你有什么车什么要求?(对付女性顾客)

P - 型的难点问题

1,您将看到您曾经使用什么车一个成功的人?

2,你平时乘坐出租车上班? 什么车是用来代步?

3,以前使用的汽车也很好,有什么问题就?

4,一看成功的人,你是,你是亲密的朋友,所有车主它?

5,在该地区你住,工作的地方和一个地方的生活么远?

I - 型隐喻问题

1,现在交通太拥挤,出租车很不好打,尤其是在雨雪天气,这是比较难打车,我去上班了近一个小时,昨天没有打车,最后回家,你还会遇到这样做。

分析:这是基于棘手的问题,“为什么你平时乘坐出租车上班?车是用来去旅行是“暗示提出的问题,并最大限度地挖掘痛苦的问题给他带来了。

2,你挺眼睛,你所使用的某些车型很不错,但你说一个小空间的问题确实存在,估计你肯定遇到过类似的问题吧。

分析:这是基于困难问题“与以前的型号不错吧,这有什么问题”,以暗示,根据疼痛挖,如果客户说,与以前的型号没有问题,是旧的,它会增加疼痛与好评,他们就像我说的,第二句是“太佩服你了。“

3,比较远从单位到你家啊,现在打车都打不到,还堵车,拥挤的地铁上,你是如此远离单位,每天上班真的是很痛苦!我不知道如果你有一个孩子,将孩子在学校和在另一个方向,那你就更加痛苦,单位,家庭,学校,三个地方,三个方向,来回跑,你说累?

分析:这是“你所居住区域,工作生活的地方不远的地方,它”在困难的问题,提出了隐喻的问题。

N - 需求和效率问题

1,随着汽车是不一样的,再也不用忍受这种疼痛不能打车,你想做些什么,开车去任何地方,多方便啊,但最重要的是不耽误东西啊,周末可以带着家人开车去郊区散散心,踏踏青,这才叫生活啊 !

据快乐出租车撞痛,有方便地描述生活后车,让消费者感觉后车:解析。

2,车内空间是非常大的,你坐在里面的经验,很不错吧,以后就不会遇到你说的问题,有足够的空间,它赶出多有面子啊,不要在朋友面前掉价啊,这是成功人士的象征。

分析:根据客户以前使用引起的描述这一模式不仅车型痛苦解决他以前的痛苦的问题,同时也提升了个人的品位和身份。

3,你有车是不一样的,这个问题还远远没有解决上下班,你抱起孩子也方便,和您的孩子坐在车里,冬不严寒,夏无酷暑,你也方便,孩子们很高兴这辆车,你可以不买它?

分析:根据离家很远的客户也不好打车,接送孩子患不便,方便来形容的幸福生活后,车子已经。

摘要

SPIN需要大量的实践,给我们一个想法,我希望我们可以总结这四个问题,自己的情况下。尤其是穷人的上半年业绩的同事,如果没有导致上半年,请不要失望!

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